Πως να αναπτύξετε την Επιχείρησή σας

Η αύξηση αυτών των αριθμών αποτελεί τους τρεις τρόπους ανάπτυξης που μπορεί να χρησιμοποιήσει οποιαδήποτε επιχείρηση. Τα πράγματα γίνονται αμέσως πολύ πιο εύκολα όταν ξέρετε που να εστιάσετε την προσοχή σας.

Οι τρεις τρόποι ανάπτυξης

Για να αυξήσετε λοιπόν τα κέρδη της επιχείρησής σας μπορείτε να κάνετε τα εξής:

1. Να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών σας
2. Να αυξήσετε την μέση συναλλαγή
3. Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών ανά πελάτη ανά έτος.

Ας εξηγήσουμε τώρα τον κάθε τρόπο με την σειρά.

Ο πρώτος τρόπος στον οποίο κι εστιάζουν οι περισσότερες επιχειρήσεις νομίζω πως δεν χρειάζεται περαιτέρω διευκρίνιση. Αν η επιχείρησή σας αποκτήσει περισσότερους πελάτες είναι επόμενο να αυξήσει τα κέρδη της.. Η αύξηση του αριθμού των πελατών είναι ο πιο δύσκολος τρόπος ανάπτυξης μιας επιχείρησης.

Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην μέση συναλλαγή, δηλαδή στο ποσό που ξοδεύουν οι πελάτες σας κατά μέσο όρο κάθε φορά που αγοράζουν κάτι από εσάς. Αν η μέση συναλλαγή αυξηθεί αυτομάτως αυξάνονται και τα κέρδη σας. Η αύξηση της μέσης συναλλαγής είναι ο πιο εύκολος και άμεσος τρόπος αύξησης των κερδών της επιχείρησής σας.

Ο τρίτος τρόπος έχει να κάνει με το πόσες φορές κατά μέσο όρο αγοράζει κάτι από εσάς ένας πελάτης σας στην διάρκεια ενός έτους. Αυτός ο τρόπος ανάπτυξης είναι που μπορεί να ξεχωρίσει μια μέτρια από μια πολύ καλή επιχείρηση.

Ας δούμε τώρα με νούμερα τι ακριβώς σημαίνουν όλα τα παραπάνω με ένα παράδειγμα.

Παράδειγμα ανάπτυξης με τρεις τρόπους

Θα δανειστώ το παράδειγμα που δίνει ένας διάσημος αμερικανός σύμβουλος μάρκετινγκ για να σας δείξω τι συμβαίνει όταν μια επιχείρηση χρησιμοποιεί και τους τρεις τρόπους ανάπτυξης ταυτόχρονα. Ας υποθέσουμε ότι έχουμε μια επιχείρηση που έχει 1000 πελάτες, 100 ευρώ μέση συναλλαγή και 2 συναλλαγές ανά πελάτη ανά έτος. Κάνοντας τον πολλαπλασιασμό βρίσκουμε ότι οι πωλήσεις της μέσα σε ένα χρόνο είναι 200000 ευρώ. Αν τώρα αυξήσουμε 10% το κάθε μέγεθος οι πωλήσεις γίνονται 266200 ευρώ, δηλαδή παρουσιάζουν αύξηση 33.1%. Αν πάλι, με λίγη παραπάνω προσπάθεια, αυξήσουμε το κάθε μέγεθος κατά 25% οι πωλήσεις φτάνουν τα 390625 ευρώ, δηλαδή σχεδόν διπλασιάζονται.

Αυτό συμβαίνει γιατί το κάθε μέγεθος πολλαπλασιάζεται με το άλλο κι έτσι έχουμε γεωμετρική ανάπτυξη. Σκεφτείτε τώρα πόσο πιο δύσκολο θα ήταν να διπλασιάσουμε τις πωλήσεις της συγκεκριμένης επιχείρησης προσπαθώντας να διπλασιάσουμε τον αριθμό των πελατών της. Πως όμως γίνεται να αυξήσουμε το κάθε επιμέρους μέγεθος; Παρακάτω θα αναλύσουμε τον κάθε τρόπο ξεχωριστά και θα δώσουμε και κάποια παραδείγματα της καθημερινότητας για να κατανοήσετε πως λειτουργεί ο κάθε τρόπος.

Πως να αυξήσετε τον αριθμό των πελατών

Η αύξηση του αριθμού των πελατών χωρίζεται σε δύο κατηγορίες. Μπορείτε ή να αυξήσετε τον αριθμό των ενδιαφερομένων για την υπηρεσία ή το προϊόν σας ή να αυξήσετε τον λόγο μετατροπής των ενδιαφερομένων σε πελάτες. Τι σημαίνουν αυτά;

Αύξηση του αριθμού των ενδιαφερομένων σημαίνει να κάνετε το τηλέφωνο να χτυπάει πιο συχνά ή να αυξήσετε την κίνηση στο κατάστημά σας. Αύξηση του λόγου μετατροπής των ενδιαφερομένων σε πελάτες σημαίνει να κάνετε καλύτερη δουλειά κατά την διάρκεια της πώλησης αφού κάποιος ήδη έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον. Το να αυξήσετε τον λόγο μετατροπής των ενδιαφερομένων σε πελάτες είναι σχεδόν πάντα πολύ πιο εύκολο από το να αυξήσετε των αριθμό των ενδιαφερομένων.

Ας δούμε ένα παράδειγμα. Αν έχετε 100 ενδιαφερόμενους το μήνα και τελικά πελάτες γίνονται οι 10 και θέλετε να διπλασιάσετε τις πωλήσεις σας, είναι πολύ πιο εύκολο να κάνετε κάποια πράγματα λίγο καλύτερα και να κάνετε πελάτες 20 από τους 100 παρά να δημιουργήσετε 200 ενδιαφερόμενους. Εκτός του ότι είναι πιο εύκολο δεν κοστίζει και τίποτα. Για να διπλασιάσετε από την άλλη τους ενδιαφερόμενους μπορείτε ή να βελτιώσετε την διαφήμιση σας κάτι που επίσης δεν κοστίζει ή να διπλασιάσετε ότι κάνετε για να διαφημιστείτε.

Πως να αυξήσετε την μέση συναλλαγή

Όπως αναφέραμε προηγουμένως η αύξηση της μέσης συναλλαγής είναι ο πιο εύκολος και άμεσος τρόπος για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Υπάρχουν διάφορες μέθοδοι για να αυξήσετε την μέση συναλλαγή. Θα δούμε τώρα τις τέσσερις πιο συνηθισμένες.

Η πρώτη μέθοδος είναι η πώληση περισσότερου από το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία που έχει επιλέξει ο πελάτης σε καλύτερη τιμή. Είναι κάτι που είναι σε όλους γνωστό από τις πιτσαρίες οι οποίες λένε στις τρεις πίτσες η μία δώρο.

Η δεύτερη μέθοδος είναι η πώληση ενός διαφορετικού αλλά καλύτερου προϊόντος ή υπηρεσίας της ίδιας κατηγορίας που έχει επιλέξει ο πελάτης. Για παράδειγμα αν κάποιος θέλει να αγοράσει μια οθόνη για τον υπολογιστή του και έχει διαλέξει μία των 17 ιντσών κι εμείς του προτείνουμε να αγοράσει μία των 19 ιντσών.

Η τρίτη μέθοδος είναι η πώληση άλλων επιπλέον προϊόντων ή υπηρεσιών που έχουν σχέση με ότι έχει ήδη επιλέξει ο πελάτης, Το πιο γνωστό παράδειγμα αυτής της μεθόδου είναι όταν σε ένα εστιατόριο φαστ φουντ σας ρωτάνε αν θέλετε και πατάτες με την παραγγελία σας.

Η τέταρτη μέθοδος είναι η πώληση πακέτων προϊόντων ή υπηρεσιών σε καλύτερη τιμή απ’ όσο θα κόστιζαν αν τα αγόραζε κάποιος ξεχωριστά. Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται πάρα πολύ από τα ταξιδιωτικά πρακτορεία που προσφέρουν ολοκληρωμένες εκδρομές σε διάφορα μέρη. Αν αγόραζε κάποιος ξεχωριστά τα εισιτήρια του αεροπλάνου, τα δωμάτια του ξενοδοχείου και όλα τ’ άλλα θα του κόστιζε πολύ πιο ακριβά απ’ ότι θα του κοστίσει ένα έτοιμο πακέτο.

Πως να αυξήσετε τις συναλλαγές ανά πελάτη ανά έτος

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε διάφορες μεθόδους για να αυξήσετε τις συναλλαγές ανά πελάτη ανά έτος. Οι πιο σημαντικές μέθοδοι είναι δύο.

Η πρώτη μέθοδος μπορεί να χρησιμοποιηθεί αν έχετε προϊόντα και υπηρεσίες που χρησιμοποιούνται συχνά από τους πελάτες σας. Παράδειγμα κάποιων τέτοιων προϊόντων και υπηρεσιών είναι τα καλλυντικά , τα περιοδικά, οι λογιστικές υπηρεσίες, οι υπηρεσίες καθαρισμού χώρων και πολλά άλλα. Αυτό που μπορούν να κάνουν οι επιχειρήσεις που διαθέτουν τέτοια προϊόντα και υπηρεσίες είναι να δημιουργήσουν ένα πρόγραμμα που ονομάζεται «μέχρι νεωτέρας».

Τι σημαίνει αυτό; Αντί να πουλήσετε κάτι στους πελάτες σας μια φορά και να περιμένετε πότε θα επιστρέψουν να αγοράσουν ξανά τους προτείνετε να τους βάλετε σε ένα πρόγραμμα που θα λαμβάνουν συγκεκριμένες υπηρεσίες και προϊόντα ανά συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα και θα τους χρεώνεται αυτόματα κάποιο ποσό μέχρι νεωτέρας. Αν δημιουργήσετε μια καλή τέτοια προσφορά και την παρουσιάσετε σε όλους τους πελάτες σας ένα ικανοποιητικό ποσοστό θα την δεχτεί.

Η δεύτερη μέθοδος έχει να κάνει με επιχειρήσεις που πουλάνε προϊόντα ή υπηρεσίες που οι πελάτες τους δεν τα αγοράζουν συχνά. Αν απλά πουλάτε μια φορά στους πελάτες σας και μετά τους ξεχνάτε είναι δύσκολο να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να πουλήσετε στους πελάτες σας κι άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτά που θα τους πουλήσετε μετά δεν χρειάζεται καν να το δημιουργήσετε εσείς αλλά μπορείτε να συνεργαστείτε με άλλες επιχειρήσεις που το προσφέρουν. Ένα γνωστό παράδειγμα είναι τα μεσιτικά γραφεία ακινήτων που συνεργάζονται με τράπεζες και εκδίδουν και δάνεια για τους πελάτες τους.

Τι να κάνετε τώρα

Αφού μάθατε που πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας για να αναπτύξετε την επιχείρηση σας, πάρτε χαρτί και μολύβι και γράψτε τις ιδέες σας για το πως μπορείτε να εφαρμόσετε και τους τρεις τρόπους ανάπτυξης στην επιχείρηση σας για να έχετε ραγδαία αποτελέσματα. Μην θεωρήσετε ότι η επιχείρησή σας ή το επάγγελμά σας είναι διαφορετικό αλλά βρείτε τον τρόπο να δανειστείτε τις επιτυχημένες πρακτικές άλλων κλάδων.